1994年9月,中國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)第一個(gè)合資企業(yè)成都神鋼建設(shè)機(jī)械有限公司誕生。其后,眾多國(guó)際著名挖掘機(jī)生產(chǎn)廠商紛紛在中國(guó)以獨(dú)資或合資的方式設(shè)立工廠,掀起了進(jìn)軍中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)的熱潮。十年來(lái),在中國(guó)建立的挖掘機(jī)外資企業(yè)已經(jīng)有10余家,挖掘機(jī)銷(xiāo)售量已占到中國(guó)市場(chǎng)的90%以上。
　　這些合(獨(dú))資挖掘機(jī)企業(yè)在為中國(guó)的施工用戶提供大量?jī)?yōu)質(zhì)設(shè)備的同時(shí),也大大促進(jìn)了中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在制造水平、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和管理以及服務(wù)水平的提高。本文著重介紹具有代表性的7家挖掘機(jī)行業(yè)外資企業(yè),在介紹其10年發(fā)展歷程和經(jīng)營(yíng)特色的同時(shí),與中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)陳正利秘書(shū)長(zhǎng)和本刊社長(zhǎng)周賢彪(中國(guó)工程機(jī)械學(xué)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng))一道,對(duì)各個(gè)外資企業(yè)發(fā)展對(duì)行業(yè)帶來(lái)的啟示及其特色進(jìn)行逐一點(diǎn)評(píng)。


大宇重工業(yè)(煙臺(tái))有限公司
　　大宇重工業(yè)(煙臺(tái))有限公司是韓國(guó)大宇綜合機(jī)械株式會(huì)社在中國(guó)設(shè)立的子公司,目前已成為中國(guó)挖掘機(jī)、叉車(chē)制造領(lǐng)域最大的供應(yīng)商之一。該公司于1994年10月成立,注冊(cè)資金5700萬(wàn)美元,總投資額7300萬(wàn)美元,生產(chǎn)廠房面積8萬(wàn)平方米,挖掘機(jī)生產(chǎn)能力可達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)/年。
　　大宇重工業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后,挖掘機(jī)還未被土方施工單位普遍了解。為開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng),大宇推出了賒銷(xiāo)的方法,采用分期付款讓土方施工者“試用”,打開(kāi)了大宇挖掘機(jī)搶占中國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)。到目前為止,大宇重工業(yè)已連續(xù)四年雄踞中國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)首位。今年6月,大宇重工業(yè)煙臺(tái)有限公司累計(jì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售挖掘機(jī)突破了20000臺(tái),預(yù)計(jì)2004年挖掘機(jī)銷(xiāo)售量將超過(guò)10000臺(tái),銷(xiāo)售收入將達(dá)到50～60億人民幣。
　　2000年1月,蔡奎全先生開(kāi)始被任命為大宇重工煙臺(tái)有限公司法人代表即總經(jīng)理。大宇的“立足中國(guó)、面向世界”的宏圖開(kāi)始展開(kāi)。大宇重工業(yè)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)各地設(shè)立支社、辦事處,積極發(fā)展代理商、維修商,并繼續(xù)推行分期付款銷(xiāo)售。目前,大宇式代理商有65個(gè),辦事處30多個(gè)。大宇的代理商門(mén)檻較低,可以多品牌代理。這種充分自由的代理模式直接推動(dòng)了大宇產(chǎn)品普及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
　　蔡奎全領(lǐng)導(dǎo)下的大宇另一特點(diǎn)便是在政府公關(guān)和企業(yè)本土化進(jìn)程上,“技術(shù)大宇,服務(wù)中國(guó)”的經(jīng)營(yíng)理念和“追求合理利潤(rùn),回報(bào)社會(huì)”的指導(dǎo)思想。在煙臺(tái)當(dāng)?shù)?來(lái)自韓國(guó)的大宇員工每人每月拿出200元,成立煙臺(tái)各高校的獎(jiǎng)學(xué)金,2002年10月,蔡奎全被煙臺(tái)市人民政府授予“煙臺(tái)市榮譽(yù)市民”光榮稱(chēng)號(hào)。同時(shí),大宇重工業(yè)在公益活動(dòng)上不遺余力,目前已捐贈(zèng)十所希望小學(xué),這些在客觀上都促進(jìn)了“技術(shù)大宇 服務(wù)中國(guó)”在中國(guó)的廣泛傳播。
　　點(diǎn)評(píng):
　　大宇在中國(guó)取得了巨大的成功,也給業(yè)內(nèi)同行帶來(lái)許多可供借鑒的寶貴資源。大宇重工業(yè)能取得成功,有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
　　(1)產(chǎn)品適合中國(guó)需求。
　　大宇挖掘機(jī)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的各挖掘機(jī)廠家中的相對(duì)低價(jià)位,為還不富裕的中國(guó)施工界提供了一個(gè)使用并普及的可能性。此外,針對(duì)中國(guó)勞動(dòng)力廉價(jià)和操作手水平有限的情況,大宇開(kāi)發(fā)的挖掘機(jī)更注重于實(shí)用,摒棄了人機(jī)協(xié)調(diào)、自動(dòng)化程度等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)器重的特性,真正的降低了成本,適用于中國(guó)市場(chǎng)。
　　(2)致力于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
　　大宇在拓寬市場(chǎng)上是不遺余力的,在銷(xiāo)售上率先采取分期付款策略,通過(guò)靈活的代理商制度擴(kuò)展全國(guó)各個(gè)角落可能存在的市場(chǎng);在品牌宣傳上和政府、普通老百姓雙管齊下,為大宇贏得很好的知名度和榮譽(yù)。
　　(3)靈活的經(jīng)銷(xiāo)體系。
　　大宇的代理商門(mén)檻在這個(gè)行業(yè)里面是比較低的,并且采取非獨(dú)家代理的方式。這種帶有機(jī)會(huì)主義色彩的代理制對(duì)大宇迅速占領(lǐng)急劇膨脹的挖掘機(jī)市場(chǎng)起到了首要的作用。但同時(shí),非獨(dú)家代理引發(fā)的內(nèi)耗和價(jià)格戰(zhàn)也為大宇重工業(yè)帶來(lái)不少問(wèn)題。目前,大宇重工業(yè)正在整合代理商資源,期望在2～3年內(nèi)做到每省一個(gè)代理商。
　　(4)大力扶持自己的配套件企業(yè)。
　　大宇一直堅(jiān)持發(fā)展自己的配套件企業(yè)。在我們對(duì)蔡奎全先生的采訪中,蔡奎全始終認(rèn)為,國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)廠家尚未發(fā)展起來(lái)最重要的缺陷就是沒(méi)有自己的配套件企業(yè),全部依賴(lài)進(jìn)口,在價(jià)格和質(zhì)量上很難贏得競(jìng)爭(zhēng)地位。

卡特彼勒
　　1994年10月,卡特彼勒公司和徐工集團(tuán)合資在徐州市金山橋開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)辦了卡特彼勒(徐州)有限公司,合資公司投資總額8200萬(wàn)美元,注冊(cè)資金3220萬(wàn)美元,專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)卡特300系列液壓挖掘機(jī)。目前該公司中美合資比為16%:84%,占地17萬(wàn)平方米,主要生產(chǎn)卡特彼勒300系列液壓挖掘機(jī),至今已向中國(guó)客戶提供了累計(jì)超過(guò)12000臺(tái)機(jī)器。
　　卡特彼勒公司的機(jī)構(gòu)劃分是全球性的,與大宇等外資企業(yè)不同,在中國(guó)沒(méi)有總負(fù)責(zé)人,每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是垂直向上匯報(bào)。卡特彼勒的業(yè)務(wù)劃分很明確,如工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn),采購(gòu)有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu),銷(xiāo)售有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)。此外,卡特彼勒在中國(guó)奉行高端產(chǎn)品戰(zhàn)略,市場(chǎng)定位于“圖謀中國(guó)17%的高端產(chǎn)品市場(chǎng)”。到目前為止,卡特彼勒大中國(guó)地區(qū)總部已由香港搬到北京,加上現(xiàn)有的8家生產(chǎn)廠,卡特彼勒在中國(guó)即將形成生產(chǎn)、銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、研發(fā)、租賃和品牌管理的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
　　在配件采購(gòu)上,卡特彼勒(徐州)有限公司的配件采購(gòu)實(shí)行全球定點(diǎn)采購(gòu),由卡特彼勒公司總部分配資源。目前,在國(guó)內(nèi),卡特彼勒在中國(guó)的亞實(shí)履帶天津有限公司、亞實(shí)鍛造天津有限公司和亞新科國(guó)際鑄造山西有限公司已經(jīng)開(kāi)始承擔(dān)起提供卡特配件的任務(wù),并出口全球各地的卡特工廠。
　　在銷(xiāo)售模式上,卡特彼勒產(chǎn)品的銷(xiāo)售采用分銷(xiāo)代理制,由代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品,這些代理商擁有完善的供銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系,負(fù)責(zé)培訓(xùn)、服務(wù)、維修和配件供應(yīng)。卡特彼勒進(jìn)入中國(guó)后,通過(guò)考察、評(píng)估,決定不在中國(guó)市場(chǎng)選擇本土分銷(xiāo)商,而延用已有的分銷(xiāo)商,確定了利星行、易初明通、信昌和威斯特四家分銷(xiāo)商。卡特彼勒這種協(xié)同合作的分銷(xiāo)代理制使卡特彼勒的分銷(xiāo)商具有其他挖掘機(jī)廠家代理商所沒(méi)有的特點(diǎn):
　　(1)卡特彼勒的分銷(xiāo)商是獨(dú)立的商業(yè)組織,獨(dú)立擁有、獨(dú)立經(jīng)營(yíng),他們從事卡特彼勒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的職責(zé)范圍比其他制造商寬很多,他們被卡特彼勒授予的權(quán)限也比其他制造商代理的權(quán)限大很多。
　　(2)分銷(xiāo)商從卡特彼勒購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,從而對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)和控制權(quán)。
　　(3)分銷(xiāo)商不得銷(xiāo)售與卡特彼勒競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品,也不能從事其他工程機(jī)械制造商的非競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品銷(xiāo)售。
　　(4)分銷(xiāo)商參與幾乎全部分銷(xiāo)渠道活動(dòng),并且在大部分活動(dòng)中執(zhí)行主要功能。
　　(5)分銷(xiāo)商自行確定最終用戶,而無(wú)需卡特彼勒授權(quán)。
　　(6)分銷(xiāo)商執(zhí)行其他制造商代理不執(zhí)行的部分倉(cāng)儲(chǔ)功能,他們密切與卡特彼勒全球或區(qū)域配送中心聯(lián)系,并儲(chǔ)備一定的產(chǎn)品,以備迅速向用戶供貨。
　　(7)分銷(xiāo)商參與渠道資金流活動(dòng),提供產(chǎn)品銷(xiāo)售分期付款或賒帳銷(xiāo)售,承擔(dān)相應(yīng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
　　卡特彼勒與分銷(xiāo)代理商之間的相互相關(guān)關(guān)系能規(guī)避市場(chǎng)的不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),降低由于環(huán)境的不確定性帶來(lái)的交易成本,并通過(guò)確立密切的成員關(guān)系,對(duì)有限資源進(jìn)行合理配置。
　　此外，2004年5月,卡特彼勒公司在北京成立融資租賃機(jī)構(gòu),將于今年四季度與卡特代理商一起為客戶提供融資租賃服務(wù),這種融資租賃將有助于解決目前工程機(jī)械按揭困難的局面。
　　點(diǎn)評(píng):
　　25年來(lái),卡特彼勒公司在中國(guó)的歷程影響了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步以及營(yíng)銷(xiāo)管理模式,在國(guó)內(nèi)擁有8家外資和合資公司,但其主營(yíng)業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)一直沒(méi)有出現(xiàn)飛躍發(fā)展,遠(yuǎn)離理想目標(biāo)。以市場(chǎng)最好的2003年為例,卡特彼勒在華業(yè)務(wù)僅為40億元人民幣,不足中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)總產(chǎn)量的1/20,更是其全球226.7億美元產(chǎn)銷(xiāo)總額的微末之?dāng)?shù)。
　　有人認(rèn)為,卡特彼勒在中國(guó)之所以沒(méi)有取得很好的成績(jī),首要原因在于卡特彼勒集團(tuán)的垂直式管理僵化保守,刻意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所致。此外,卡特的代理制也成為爭(zhēng)論的一個(gè)話題,這種代理制采取買(mǎi)斷形式,整個(gè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)完全為代理商所承擔(dān)。因此,卡特的代理商相對(duì)保守,在快速膨脹的挖掘機(jī)市場(chǎng)中落了下風(fēng)。為此,卡特的四大代理商們也在不斷開(kāi)發(fā)二級(jí)代理,但由于規(guī)定所限,二級(jí)代理拿不到售后服務(wù)和零配件供應(yīng)的權(quán)利,很難抓住客戶。


現(xiàn)代(江蘇)工程機(jī)械有限公司
　　現(xiàn)代(江蘇)工程機(jī)械有限公司是由韓國(guó)現(xiàn)代重工業(yè)株式會(huì)社與常林股份有限公司雙方投資成立的合資企業(yè),由現(xiàn)代重工控股管理,專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)挖掘機(jī),公司占地面積31.76萬(wàn)平方米,建筑面積6萬(wàn)平方米,組立車(chē)間面積2.4萬(wàn)平方米,日生產(chǎn)能力50臺(tái)。該公司前身系常州現(xiàn)代工程機(jī)械有限公司成立于1995年1月,總投資2999萬(wàn)美元,注冊(cè)資金1700萬(wàn)美元。
　　該公司全套生產(chǎn)設(shè)備由韓國(guó)現(xiàn)代集團(tuán)引進(jìn),專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)代ROBEX系列挖掘機(jī),在全國(guó)各地設(shè)立了32個(gè)營(yíng)銷(xiāo)辦事處、68家代理公司,逐步形成完善的營(yíng)銷(xiāo)代理制。2003年12月,現(xiàn)代(江蘇)推出具有全新概念的現(xiàn)代ROBEX7系列挖掘機(jī),以可靠的質(zhì)量、合理的價(jià)格、完善的服務(wù)及產(chǎn)品獨(dú)創(chuàng)的價(jià)值受到用戶的好評(píng),銷(xiāo)售每年以50%～100%幅度增長(zhǎng),從1995年銷(xiāo)售僅30臺(tái)到2003年以全年銷(xiāo)售6019臺(tái),增長(zhǎng)迅猛,為業(yè)內(nèi)矚目。
　　2004年4月1日開(kāi)始,現(xiàn)代(江蘇)在-5型和-7型系列挖掘機(jī)上安裝作為標(biāo)準(zhǔn)裝備的智能化遠(yuǎn)程監(jiān)管平臺(tái)GPS管理系統(tǒng),該系統(tǒng)將是利用GPS全球定位系統(tǒng)和GSM無(wú)線通訊網(wǎng),可以遠(yuǎn)程定位、監(jiān)測(cè)、管理所有在GSM/GPRS 網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)的目標(biāo)工程機(jī)械車(chē)輛,現(xiàn)代售后服務(wù)部門(mén)及代理店工作人員可以根據(jù)GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)獲得的信息,有針對(duì)性的進(jìn)行設(shè)備維護(hù)及技術(shù)支持。并可根據(jù)無(wú)線傳輸?shù)脑O(shè)備數(shù)據(jù)信息對(duì)產(chǎn)品的使用狀況一目了然,為今后的產(chǎn)品升級(jí)及改進(jìn)準(zhǔn)備第一手資料。
　　點(diǎn)評(píng):
　　現(xiàn)代在產(chǎn)品定位、生產(chǎn)和銷(xiāo)售上與大宇比較類(lèi)似,市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升。此外，值得一提的是,現(xiàn)代與中方的合作在平等互利的基礎(chǔ)上真正達(dá)到了雙贏,現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)模式和管理經(jīng)驗(yàn)為常州股份所引入,對(duì)常州股份的逐步發(fā)展和壯大起到無(wú)可估量的作用。

小松山推工程機(jī)械有限公司
　　小松山推工程機(jī)械有限公司是由小松制作所和山推工程機(jī)械股份有限公司兩家母公司于1995年7月合資建立,注冊(cè)資金2100萬(wàn)美元,占地面積93351平方米,建筑面積39797平方米。小松山推推行小松制作所的管理方法,采用與小松制作所相同的技術(shù)設(shè)備,生產(chǎn)著與小松相同質(zhì)量的PC200-6、PC220-6系列液壓挖掘機(jī)。同時(shí),小松山推引進(jìn)了世界信賴(lài)的小松公司銷(xiāo)售、售后服務(wù)體制,得到了用戶的高度評(píng)價(jià)和信譽(yù)。截止2003年5月,小松山推挖掘機(jī)生產(chǎn)量已突破了10000臺(tái)大關(guān)!2003年,小松山推挖掘機(jī)銷(xiāo)售量達(dá)到5086臺(tái)。小松山推的經(jīng)營(yíng)基本方針是:以優(yōu)秀的機(jī)械性能、高質(zhì)量、高信譽(yù)、向中國(guó)及海外提供液壓挖掘機(jī);達(dá)到世界一流的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等各種各樣的管理技術(shù)。
　　為更好的滿足廣大用戶的需求,小松山推不斷推出作業(yè)效率更高、更節(jié)能的液壓挖掘機(jī),1995年引入生產(chǎn)PC-5型機(jī),1996年實(shí)現(xiàn)了向PC-6型機(jī)的轉(zhuǎn)變,1999年實(shí)現(xiàn)向超強(qiáng)型機(jī)的轉(zhuǎn)變,2003年向市場(chǎng)投放了日本小松制作所最新制作的GALEO型及PC-7型液壓挖掘機(jī),該機(jī)型裝備有小松最新技術(shù),同時(shí)充分重視其安全性及環(huán)保性能,生產(chǎn)效率更高,廣受好評(píng)。
　　小松山推產(chǎn)品的銷(xiāo)售通過(guò)全國(guó)31家代理及特約店為客戶提供主機(jī)銷(xiāo)售和配件服務(wù),其關(guān)聯(lián)公司小松(上海)有限公司在保稅區(qū)設(shè)有約5000平方米的零部件保稅倉(cāng)庫(kù),可及時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)客戶提供零部件。
　　為開(kāi)辟二手機(jī)市場(chǎng),小松(中國(guó))投資有限公司營(yíng)業(yè)本部?jī)?nèi)設(shè)立二手車(chē)事業(yè)部,通過(guò)“以舊換新”業(yè)務(wù)收購(gòu)用戶手中二手機(jī)械,并通過(guò)南京小松機(jī)械更新制造有限公司(NKR),運(yùn)用生產(chǎn)廠家的技術(shù),對(duì)收購(gòu)的二手車(chē)進(jìn)行整修,制造出小松廠家認(rèn)定的二手車(chē),向用戶提供。
　　此外,小松于1998年在江蘇省常州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)成立小松培訓(xùn)中心,宗旨是為了使更多的用戶了解小松產(chǎn)品的性能,機(jī)構(gòu)及操作保養(yǎng)方法,以達(dá)到正確使用,保養(yǎng)設(shè)備,讓機(jī)械設(shè)備始終處于最佳的工作狀態(tài),發(fā)揮出最大的工作效率。為此,培訓(xùn)中心制定了一系列的培訓(xùn)課程,確保滿足不同要求的用戶培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)中心還定期對(duì)代理店及公司內(nèi)部的人員進(jìn)行相關(guān)的知識(shí)培訓(xùn),以此更好地服務(wù)于廣大用戶。
　　點(diǎn)評(píng):
　　小松的產(chǎn)品質(zhì)量、本土化進(jìn)程、培訓(xùn)體系一直被業(yè)內(nèi)人士所津津樂(lè)道。小松山推大量啟用中國(guó)本土人士,從總經(jīng)理到營(yíng)業(yè)部部長(zhǎng)都是中國(guó)人,這在外資控股的企業(yè)是非常少見(jiàn)的。小松的培訓(xùn)系統(tǒng)為中國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)輸送了不少人才,當(dāng)為國(guó)內(nèi)企業(yè)所借鑒。

日立建機(jī)
　　日立建機(jī)在中國(guó)的業(yè)務(wù)中心是負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造的合肥日立挖掘機(jī)有限公司(合肥日立)和負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的日立建機(jī)(上海)有限公司。日立建機(jī)于1995年3月27日在安徽合肥成立了合肥日立挖掘機(jī)有限公司,注冊(cè)資金2.74億人民幣,總投資額4.3億元人民幣。目前,該公司占地面積36萬(wàn)平方米,年生產(chǎn)能力,主營(yíng)挖掘機(jī)及其它建設(shè)機(jī)械的制造、銷(xiāo)售、服務(wù)、配件供應(yīng)。
2000年9月,合肥日立的銷(xiāo)售及售后服務(wù)工作轉(zhuǎn)移到于1998年成立的日立建機(jī)(上海)有限公司。日立建機(jī)在中國(guó)擁有4個(gè)辦事處和60個(gè)銷(xiāo)售代理商,主要供應(yīng)日立ZAXIS系列和EX系列挖掘機(jī),此外,還供應(yīng)迷你挖掘機(jī)、輪式挖掘機(jī)、礦用挖掘機(jī)、船用挖掘機(jī)和正鏟挖掘機(jī),產(chǎn)品從最小的0.8噸級(jí)到518噸級(jí)應(yīng)有盡有。2003年,日立建機(jī)在中國(guó)銷(xiāo)量達(dá)到5112臺(tái),占據(jù)第三名。2003年12月,合肥日立出產(chǎn)的50臺(tái)ZX200挖掘機(jī)返銷(xiāo)日本,標(biāo)志著合肥日立開(kāi)始成為日立建機(jī)的世界級(jí)工廠。
日立建機(jī)(上海)有限公司的董事長(zhǎng)鈴木宏光認(rèn)為,日立品牌的核心價(jià)值在于機(jī)械的品質(zhì)、適合于各種工程的機(jī)械提案及售后服務(wù)體制。日立代理商在全國(guó)各地設(shè)立了200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),一批有豐富經(jīng)驗(yàn)的接受過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員將為日立用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支持。此外,日立建機(jī)充分考慮中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)器種類(lèi)、臺(tái)數(shù),對(duì)確保機(jī)器正常使用所必要的配件進(jìn)行充分庫(kù)存,以便用戶需要配件時(shí)可迅速地供應(yīng)。
　　點(diǎn)評(píng):
　　日立建機(jī)的一大特色是在產(chǎn)品研發(fā)上非常貼近中國(guó)用戶,針對(duì)國(guó)內(nèi)用戶對(duì)挖掘機(jī)的過(guò)度頻繁使用和維修保養(yǎng)水平的不足,開(kāi)發(fā)出ZAXIS系列挖掘機(jī),在結(jié)構(gòu)件的耐用性、易保養(yǎng)性等方面做了很大改進(jìn),產(chǎn)品用戶認(rèn)可程度較高。
　　日立建機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)體系采用區(qū)域獨(dú)家代理,各省市設(shè)一到兩名代理商,規(guī)避了內(nèi)耗和價(jià)格戰(zhàn),對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)起到很好的效果。


成都神鋼建設(shè)機(jī)械有限公司
　　日本神鋼建機(jī)于1930年成功研制開(kāi)發(fā)了日本的一臺(tái)挖掘機(jī),并于1994年9月進(jìn)入中國(guó),與成都工程機(jī)械(集團(tuán))有限公司合資成立了成都神鋼建設(shè)機(jī)械有限公司,投資2100萬(wàn)美元,年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力2000臺(tái),目前主要從事神鋼DYNAMIC ACERA系列挖掘機(jī)的生產(chǎn)和售后服務(wù),提供7~48噸級(jí)挖掘機(jī),員工人數(shù)577名,其股份構(gòu)成:成都神鋼工程機(jī)械(集團(tuán))有限公司45%、神鋼建機(jī)株式會(huì)社55%。2003年,該公司神鋼挖掘機(jī)產(chǎn)量達(dá)到2735臺(tái)。
　　神鋼挖掘機(jī)的銷(xiāo)售由成都神鋼工程機(jī)械(集團(tuán))有限公司及其下屬各省區(qū)的代理商進(jìn)行主機(jī)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑。服務(wù)通過(guò)在上海、北京、成都建立的集維修服務(wù)、備件供應(yīng)和培訓(xùn)功能于一體的三個(gè)服務(wù)中心,對(duì)下屬各省維修站進(jìn)行管理和技術(shù)支持。此外,神鋼在上海成立了神鋼建機(jī)(上海)工程機(jī)械有限公司,負(fù)責(zé)在中國(guó)的建設(shè)機(jī)械的零部件供應(yīng)和服務(wù)。
　　神鋼建機(jī)以“客戶現(xiàn)場(chǎng)主義”為宗旨,堅(jiān)持“共同利益”原則,建立包括員工、作者和客戶在內(nèi)的利益共同體;積極推行“一切讓用戶滿意”的企業(yè)理念,受到廣泛好評(píng)。
　　點(diǎn)評(píng):
　　成都神鋼長(zhǎng)期以來(lái)在中國(guó)穩(wěn)扎穩(wěn)打,投資回報(bào)率高居挖掘機(jī)各企業(yè)之首。同時(shí),神鋼把自己的管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售模式輸送給了母公司成都神鋼工程機(jī)械集團(tuán),帶來(lái)了原成工集團(tuán)的復(fù)活和振興。

阿特拉斯工程機(jī)械有限公司
　　阿特拉斯工程機(jī)械有限公司是一家新型的中德合資企業(yè),成立于2004年2月28日,座落于內(nèi)蒙古自治區(qū)唯一的國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)——包頭市稀土高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū),占地面積近32萬(wàn)平方米,注冊(cè)資金2.18億人民幣,總投資6億人民幣,生產(chǎn)廠房面積5萬(wàn)平方米,計(jì)劃生產(chǎn)能力2000臺(tái)/(單班,年),主要產(chǎn)品20~36噸履帶式液壓挖掘機(jī),預(yù)計(jì)產(chǎn)值將超過(guò)15億元,可獲得利潤(rùn)約1.4億元人民幣。產(chǎn)品型號(hào):2006LC/2306LC/2606LC/3306LC。
　　阿特拉斯工程機(jī)械有限公司是由上市公司內(nèi)蒙古北方重型汽車(chē)股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)北方股份,股票代碼600262)和世界第三大建筑設(shè)備制造企業(yè)美國(guó)特雷克斯集團(tuán)旗下的德國(guó)阿特拉斯有限公司共同出資興建,其中北方股份占75%,世界著名挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)德國(guó)阿特拉斯公司占股份25%。
　　點(diǎn)評(píng):
　　秉承“德國(guó)制造”之勢(shì)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)的阿特拉斯是目前挖掘機(jī)市場(chǎng)又一焦點(diǎn)。阿特拉斯工程機(jī)械有限公司依靠北方股份實(shí)力雄厚的集團(tuán)公司優(yōu)勢(shì),同時(shí)借助于有著“世界挖掘機(jī)出生地”之稱(chēng)的德國(guó)阿特拉斯公司的技術(shù)實(shí)力,以及與美國(guó)特雷克斯公司合作15年的管理經(jīng)驗(yàn),很難不在中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)上占有一席之地。
　　對(duì)于阿特拉斯挖掘機(jī)的發(fā)展來(lái)講,定價(jià)問(wèn)題顯得尤為關(guān)鍵。阿特拉斯挖掘機(jī)的高性能、高品質(zhì)毋庸置疑,然而價(jià)格定得過(guò)高不適合中國(guó)國(guó)情,價(jià)格低將削薄利潤(rùn)。同時(shí),阿特拉斯如何利用北方股份卡車(chē)的銷(xiāo)售渠道和水利水電集團(tuán)的影響力將也是一個(gè)值得深思的問(wèn)題。